あなたはベネフィットという言葉をご存知ですか？
ベネフィットというのは「お客様の得られる価値」ということです。
さらっと説明しました。
そして、、、ベネフィットぐらい知ってるよ。
本で読んだから知ってるよ。
という勉強熱心な方もいると思いますが、、、。
では
「ベネフィット」をきっちり商品説明に落とし込めていますか？
ここで、ハンドメイドやメーカー業の人たちは
ベネフィットを無視して商品の素材の良さだとか
作り手のこだわりを伝えてしまいます。
こだわりも大事なのですが、お客さんからしたら
商品を手にして得られる価値
つまり
ベネフィットが重要なのです。
木製コップの商品例でいきましょう
＜作り手のこだわり＞
・木製にこだわりました。希少な○○木材を使用
・3回の重ね塗りをしています
・難しい形状部分も丁寧にひとつひとつ仕上げています
などなど
＜お客様の価値目線＞(ベネフィット)
・木の温もりを感じてください。とっておきのティータイムに。
・木製なので小さい子どもに渡しても安心。割れないのでケガをしません。
・お名前の刻印できます。世界でひとつだけのギフトになります。
どうですか？
ベネフィットの方は
お客様に寄り添う思考ですね。
コップを使う生活シーンが浮かびます。
そうです。
コップはあくまで脇役であり
コップを使う人が主役なのです。
つまり、、仕事で疲れてようやく訪れた休日に
お気に入りのお菓子と紅茶を飲むときに使うコップ。
これが木であることで木の温もりと癒しをもたらすことです。
また、彼氏へのギフトとなれば贈る相手が
喜ぶかどうかがベネフィットです。
赤ちゃんのために割れないコップを
探すのであれば木製であることがベネフィットです。
価値を決めるのはお客さんなのですが
何がお客さんの「価値」なのか説明することが重要なのです。
お客さん自身も気づいていないことに気づくからです。
「あ、、、そっか、うちのお父さん、自然が好きだから
今度の誕生日に名前を入れてプレゼントしようかな」
となりますよね。
ベネフィットを意識して商品説明をすると
商品が売れるようになります。
ではポイントを説明します
＜ポイント1＞
先にベネフィットを全面に打ち出して
お客さまの得られる価値を説明します。
ここで欲しい、買ってもメリットがあると思っていただきます。
その後に作り手のこだわりなどを書いて
誠実さを伝えます。
ベネフィットが伝わっていれば
欲しくなっているので買わない理由がなくなってきています。
＜ポイント2＞
ベネフィットを自分で説明できるようにする。
つまり落とし込むには
商品説明を書く練習が一番です。
そこで、練習しやすいのが他社商品です。
他社商品はこだわりとか
思い入れがないので冷静に商品説明ができます。
不用品でなんでもいいので
他社商品の商品説明を書いて売ってみてください。
ベネフィットをきっちり説明できるようになるまで
書いてみてください。
その際にメーカー側が説明していない文章を
書いてみてください。
つまり「私はこう使う」
「これはこういう風にも使える」というやつですね。
ベネフィットがわかると同じ商品でも売れるようになります。
